4个关键点教企业如何寻找健康的增长方法

　　实现增长，并且是可持续的增长，是每个企业的目标。在7月22日混沌大学讲堂上，乐信集团CEO肖文杰分享了企业持续健康增长的4个关键点。

　　第一个关键点，是要定义好增长指标。在经营和决策的过程中，企业要想清楚自己要增长的到底是什么。在定义增长指标的时候，最好是考核综合指标。因为如果你只考核单一的指标，可能会带来不健康的增长。比如，新增用户数、活跃用户数、交易量、留存、利润，这些都是互联网常见的指标。如果你只考察用户数，在用户数上涨的同时，可能会带来一堆僵尸用户，这就是为什么要考核综合指标的原因。肖文杰说：“你要把所有激励措施都与这些指标强烈挂钩，这样才能保证增长的健康度。定义好了增长的指标之后，增长起来的东西才经得起挑战和检验。”

　　增长的时候，还有一件事很重要，就是抓住窗口期。窗口期来临的时候，是增长最有价值的时期，这时候一定要果断投入资金，一投到底。肖文杰说，乐信的窗口期就是在互联网金融政策利好，BAT还没有进入这个领域的时候，抓住了早期的刚需，所以窗口期抓住机会增长，对企业的发展是非常重要的。另外，在不顾一切增长的时候，还要平衡好短期价值和长期价值。肖文杰说，他们曾经疯狂补贴用户，“一台iPhone最高补贴过1000元。这1000元除了提高了交易量，还带来了真实的用户”。他说自己“非常清楚未来如何把这些用户转化为有价值的用户。如果没有思考清楚这个问题，是不敢这样去烧钱的”。关于花钱，肖文杰的建议是“首先，对于基于短期规模的补贴，一定要精确计算；其次，对于大规模花钱，一定要做严谨的测试；最后，花钱要花到位，要基于一个长期价值建立竞争壁垒”。

　　第二个关键点是，建立可复制的增长模式。在创业初期，企业往往规模不够大，融资也不是很容易，这时候用可复制的增长是一个好办法。可复制增长首先要小范围“打样”，低成本试错，精确计算投入产出比；然后是执行动作标准化；最后一步是规模复制，获取指数级增长。肖文杰说，分期乐早期快速增长，就是用的复制模式，他们把广州的模式复制到其他几个城市，实现了交易额的成倍增长。

　　第三个关键点是，依靠管理来驱动增长。因为窗口期总会过去，市场驱动的增长也会遭遇天花板。只有靠管理来进行驱动，才是长期稳健增长的内核。肖文杰建议，可以从产品、运营、人才等三个方面来提高管理水平。

　　在产品方面，肖文杰强调了“用户”视角，没有用户反馈的产品是不完整的。而且产品要根据用户的反馈去迭代和优化。另外，适当的内部竞争也对业务发展有好处。总之，在产品层面，肖文杰说自己“不一定会特别关注产品的细节，更关注的是如何在企业内部建立起一个良好的产品文化和产品设计的机制”。

　　在运营方面，肖文杰认为，“运营就是不断地让你的产品达到更多的增长目标，解放人力，让一些需要人工去做的事情变得自动化”。这里的自动化包括系统规范的自动化，通过建立一套可以统计出来的指标，用数据统计工具统计这些指标的完成情况。还有财务的模型化，肖文杰说，“我们每个业务线都会配一个财务，财务会告诉你每个月的业务指标完成得如何。一个好的财务模型能让你看清业务发展的实际情况”。

　　在人才管理方面，肖文杰建议“兵马未动，人才先行”。“如果你对未来增长的预期有很好的把握，你完全可以提前配置你的人才”。肖文杰组建团队的做法是“自上而下”，“先把核心骨干员工找来，让他组建手下的团队”。肖文杰相信核心骨干招到的人一定比自己招到的更专业。

　　第四个关键点，就是要管理增长预期，精准把握增长节奏。肖文杰认为，不同的时期应该有不同的增长节奏。“处于天使轮的企业，应该清晰描述业务模型；处于A轮的企业，要去验证商业模式以及增长潜力；处于B轮的企业，应该大规模复制，追求指数增长；处于C轮+的企业，应该建立长期可持续增长的增长机制；已经上市的企业应该管理增长预期，做到100%可控的增长”。肖文杰说：“公司发展到了一定阶段，尤其要准备上市的时候，一定要精准把握增长的节奏，持续、稳健地增长，树立所有人对你的信心。如果为了上市使劲冲业绩，把自己的利润冲得很高，上市以后一旦业绩达不到预期，股价就开始往下掉，就会很惨。”

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