产品运营如何提高转化率

“转化率怎么提高”是很多运营经理头疼的问题。因为你粉丝再多，浏览量再高，没有转化率也变不了现。最近，公众号“运营控”发了篇文章，给我们提供了一个提高转化率的方法，叫动力阻力分析。意思就是说，你要先分析出用户在使用产品的过程中，可能会遇到哪些动力和阻力，然后尽可能增大动力、降低阻力，就能将运营结果最大化。

那动力和阻力具体怎么分析呢？我们拿购买页面的转化率举个例子。假如你是一个毕业一年的运营人员，在无意中打开了一个从没见过的网站，发现里面正在销售一本号称能“有效提升运营能力”的宝典，售价400元，但今天只要99。

这个时候，你的动力有哪些呢？首先就是痛点，你做运营一年很辛苦，但总觉得没什么长进，很迷茫，现在很需要这么一本宝典告诉你该怎么解决这个困境。第二，这本书的定位和你很相符，是写给“毕业一年的运营人员”。如果它是给没经验的大学生的，你肯定就不会买了。第三是冲动，原本400块钱，今天只要99，再加上前面几个因素一起，就能产生一种超过理性判断的动力。

我们再看看阻力。第一是信任感，有信任感你才会相信产品介绍的真实性，可这是一个你从来没见过的网站，你可能会想，会不会是个骗子网站啊？第二，对产品有理解障碍。你发现页面上写着“最新3D阅读互动体验模式”，其实就是说这本书既有干货，案例又很丰富，还内嵌了二维码，用户可以扫描看视频、参与线上讨论。但产品页面上没有解释，你也不明白什么是“3D阅读互动体验”，当然就理解不了它的价值。分析完动力阻力之后，我们就可以有针对性地进行改进了。

刚刚说过，改进无非是从两个方面下手，降低阻力和增大动力。先说说怎么降低阻力。首先，你要打消用户的心理防御。就是让用户相信描述是真实的，而且无论出了任何问题，都有售后保障。具体可以从两个方面入手，一个方面是建立信任感。比如，把比较成功的买家秀、买家评论贴出来；再比如，你可以主动展示你团队的融资、获奖的情况啊，或者牌照、行业认证等等；再有，你还可以请名人代言。不一定非要是明星，细分行业里比较有名的人物就可以，像创业公司就经常通过请自己的投资人做代言来获取信任。

降低用户防御心理的第二个方面就是解除疑惑。比如，你可以在产品界面上，写上能预想到的用户会产生的所有问题，然后在互动的过程中再持续更新，保证最大程度地解释所有问题。再比如，还可以设立保障制度。有些用户防御心理很强，只通过文字没法打消他们的顾虑，这个时候就需要通过其他的保障制度来让他们放心。最成功的案例就是支付宝推出的担保支付，用户付了钱之后不会直接打到商家的账户上，而是用户确认收货之后再支付，这样买家就不用担心钱打水漂了。但是，即使这样还是会有些用户不放心，这时候客服弹窗、电话号码就很重要了。如果只是留个邮箱，用户沟通没那么方便，可能很多人就直接放弃了。

那说完了降低阻力，再说说怎么增大用户购买的动力。关键就在于放大痛点和爽点。要达到这个目的，文章里给了两个方法。第一，你的描述一定要有极强的画面感。举个例子，如果用户的痛点是上班经常迟到。你如果只说“上班迟到了很尴尬”，那就不如这么说：“那一刻好像全公司都停了下来，看着你气喘吁吁地穿过七排办公桌”，不用说，听着都尴尬。第二个方法，要从一个坏结果推演出一系列的坏结果，让用户感受到这个问题如果不解决，后果会特别严重。比如说，你在做一款健康类的APP，要是一直跟大家强调你能在这儿获得多少健康，估计没什么效果，因为没感觉。但是如果你说，你不用，关节就会僵化，僵化之后可能会导致一系列的骨骼疾病，比如骨质疏松、股骨头坏死、动脉硬化啊等等。当然这是随便举的例子，事实并不是这样。但如果你能有理有据地给出一系列相应的后果，效果一定会很好。

最后总结一下，想要提高转化率，就两步：第一，分析用户遇到的动力和阻力；第二，有针对性地增强动力、减小阻力。这样，就能实现运营效果的最大化。