传统行业如何拥抱电商时代?

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  这一周,小编分享一篇找钢网创始人兼CEO王东的关于传统行业如何拥抱电商时代的观点。

  王东把互联网模式接入传统的钢铁领域,创造了一套钢贸交易系统,3年交易总额突破900亿元,并引领了B2B电商领域的创业潮,塑料、化纤、棉纺、煤炭等领域众多创业者都在模仿他的套路。

  很多人都想找他讨教,传统行业如何才能成功拥抱电商时代。这一周,我们请他来分享一下其中的门道。


  问:钢铁不像快消品,有一定的技术门槛,客户如何通过网络了解并信任您的产品?您又是如何推广网络渠道,说服传统客户尝试使用的?


  首先,绝大多数钢材是标准化的产品,国家规定有相应的生产标准,其标准化的程度和图书、3C相同。所有购买钢材的买家,都是纯粹的理性消费,是因为有具体且清晰的需求才去购买,没有人没事干了买点钢材放家里玩的,这是找钢网与京东、天猫等2C电商有极大区别的地方。同时,绝大多数购买钢材的买家,都很清楚自己要购买什么品种、规格、材质的钢材,如果对具体技术性能不了解,那也会通过咨询的方式获取准确信息后再进行购买。也就是说,购买钢材的买家是专业买家,作为电商,不需要再进行相应的市场培养。

  在找钢网率先崛起之前,大量购买钢材的群体就已经习惯了在网上查价格、搜索现货和看各种与钢材有关的新闻,事实上找钢网的创始团队在早期就是开发和运营钢铁搜索工具的。同时QQ群也是钢材买家习惯的集中报价的场所,通过QQ、微信议价及传递提货函等文件也是非常常见的方式。

  找钢网是顺应这样的行业互联网应用趋势而发展起来的,我们把一个买家从诞生一笔钢材交易到整个完成的流程,拆分为13个环节,深入到每一个环节去研究,探寻哪些环节是互联网可以进去的。比如询价,过去的询价环节很繁杂,需要客户一个个打电话去问,而互联网能够简化这个步骤,登陆找钢网的平台,每一家的报价及库存都显示得清清楚楚,这样一来,连比价这个环节都省略了。再比如,每一个买钢材的人第二件事就是找货车,找钢网“顺手”就把找车的事解决了。有人想用车,只要在胖猫物流上选择目的地,输入什么货,验证真假过后,每个货车报价、竞价,最终由货主选择,有点类似“滴滴打货车”。

  一句话,找到哪个环节可以用互联网替代,切中需求。


  问:在整个钢铁行业低迷、亏损的产业背景下,找钢网如何实现盈利?如果盈利的点是规模、增值服务、延伸服务等,那么长久的竞争优势和盈利模式是什么?


  任何一个行业,只要消费者无法直接去制造厂家拿货,那么零售企业和电商都有盈利点。因为信息虽然透明,但把厂家的货物与消费者对接起来,是一件非常不容易的事情。有兴趣的话,你可以亲自跑到青岛海尔去厂家买一台冰箱试试看?消费者亲自去厂家买一台冰箱的难度与成本,就是京东、苏宁这些零售企业的价值点。

电商的本质是零售,是一种采用电商方式运营的零售业态。比如美国有了世界第一的传统零售企业沃尔玛,但沃尔玛帝国般的存在也没阻挡亚马逊的崛起。传统零售和电商零售有相同点,也有不同点。相同点是他们都要计算毛利率、费用率、周转率、人均销量、风控等等指标,不同点主要来自团队、技术、运营思维等方面。有兴趣的朋友可以研究一下亚马逊与沃尔玛的财报,能够看出很多很有趣的东西。

  找钢网一直在做“一站式”的零售模式。我们进入到交易、仓储、加工、物流,这样的话买家用户体验极高,我们的壁垒也越来越高。当然,在这个过程中也会出现很多很复杂的地方,比如技术开发、财务体系怎么贯通等等,这些问题解决了,我们就给下游买家提供了一种供应链管理服务。

  这个世界上是没人会免费帮别人卖东西的,只要不免费提供服务,那么就会有利润点,当你建立起大型的零售渠道后,就会自然有持续性的盈利。对零售企业来说,他不在乎这个行业是否低迷,往往行业低迷的环境恰恰是大型零售企业崛起的最佳时机,比如当年苏宁国美在家电行业的崛起,在这个时代背景下,大型零售企业最方便建立起自己的竞争优势和筑高竞争壁垒。

  而且过去,钢厂卖货是论船、论车卖的,比如一条船客单价几百万、上千万元,现在通过找钢网平台销售,客单价只有五六万元。从批发制转成以零售为主的模式之后:第一钢厂的毛利高了,批发和零售肯定不一样;第二渠道更安全了,以前看起来钢厂很牛,千万吨级、几百万吨级,事实上只是面对几十个大的代理商而已,根本搞不清楚这些货最后卖给谁了,任何一个代理商造出了问题钢厂就会很麻烦。现在通过入驻找钢网平台,钢厂可以直接面对众多的买家资源,我们的数据会反推给他,他会根据情况进行产品改良,定制化生产成为可能。这对上游的价值就高了。

  所以,提醒有兴趣创业的朋友,当你发现某个行业陷入所谓低迷,恰恰是在该领域创业的最黄金的时机,因为这个行业需要变革,无数大企业都是在这个阶段发展起来的。


  问:找钢网之后,很多行业都兴起了模仿浪潮,想请问王总,有哪些建议给后面的跟随模仿者?创办找钢网过程中有没有重要节点,有没有遇到过”大坑”?


  未来在标准化服务占比多的领域,电商占据市场份额的比例会越来越高,需要个性化服务的领域还是传统贸易商的天下。传统贸易商如想在电商时代生存和发展,需要果断放弃标准化领域而在个性化方面深入进去构筑壁垒。

  找钢网遇到过很多大坑,所幸都有惊无险地度过了,这些大坑有团队、运营、融资、技术、财务管理、创新项目投入方面等等,都是很宝贵的经验和财富。

  如果展开谈的话会占有太长篇幅,而且我觉得与这些坑有关的话题过于专业,如果你是产业互联网的创业者并在一些坑之前徘徊,可以通过刘润老师联系我们,我们有一个专门投资产业互联网的早期基金叫“胖猫创投”,已经投资和孵化了不少项目,其中“找油网”、“找五金”已经分别发展到了B轮和A轮。


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